~前回のあらすじ~
講師・石井が模範文例を作成。そこにはどんな狙いが込められているのか?

営業メール講師・石井秀幸
前田さんが作った対応文と、僕が作ったもので、比較するために並べてみましょうか。

 

※クリックで画像だけ表示されます。拡大してご覧ください。

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のほほんハウス・前田
だいぶ長くなってるんですね。

営業メール講師・石井秀幸
そこも、考えがあってやっています。
営業メール講師・石井秀幸
…前田さん、このお客様から来たメールに対応する文面を作る時に、どんなことを考えましたか?
のほほんハウス・前田
えっ!? 突然そんなこと言われても…
でも、そうですね… 質問を4つもいただいたので、それぞれにしっかり答えなきゃと思いました。
営業メール講師・石井秀幸
うん。その点はさすがですね。
では質問なのですが、このお客様から来たメールに返信をする。その作業をする「目的」って、なんですか?
のほほんハウス・前田
えっ、目的!?
そ、それは、質問が来ていたんですから、それに答えることが目的ですよね?
営業メール講師・石井秀幸
不正解です。
のほほんハウス・前田
えーっ!? だって、お客様からご質問をいただいたんですから、それにはお答えをしないとダメじゃないですか!
営業メール講師・石井秀幸
それは合っています。前田さんがこれまでやっていた、事務のやり取りでしたら、それが目的でいいんです。
足りない情報を相手が求めてきて、それに対してその情報を提供することで、仕事が回って行く訳ですからね。

けれど、反響客に対応するメールを作るためには、それだけでは不充分なんです。

のほほんハウス・前田
そうなんですか??
営業メール講師・石井秀幸
文面を作るっていうことから離れて考えてもらいたいんですが、前田さんはこのお客様に、どうしてもらいたいですか?
のほほんハウス・前田
それは…。そりゃあ、商談をしてる訳ですから、物件を買ってもらいたいです。
営業メール講師・石井秀幸
そうですよね。

では、もう一度聞きます。このお客様から来たメールに、対応するメールを作る。その目的はなんですか?

のほほんハウス・前田
・・・この方に、物件を買ってもらうことですか?
営業メール講師・石井秀幸
正解です!
反響客に対してメールを送るということの、目的はただ一つ。「買ってもらうこと」なんですよ!
のほほんハウス・前田
ほーっ!!

 

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~核心に迫ってきた営業メール作成の極意! 次回につづく~

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この記事を書いた人

石井 秀幸
石井 秀幸株式会社ターミナス 代表取締役
15年以上の経験を持つ、営業メールのスペシャリスト。1969年神奈川県横浜市生まれ。慶応義塾大学法学部法律学科卒業。2010年に株式会社ターミナス設立。新車カタログ請求客の契約率を6倍にする実績をはじめとし、不動産売買仲介、マンションデベロッパー、ハウスメーカー、外構工事、新車、中古車、ホームセキュリティなどの、「契約させるのに商談が必要な業界」において、実績を上げ続けている。