~前回のあらすじ~
反響客に送るメールには、『伝えたい情報を伝える』だけでなく、『送る文章によって、相手に自分の意図通りに動いてもらう』という要素が必要と説明する講師。模範文例の解説は、後半に突入!

営業メール講師・石井秀幸
では、後半のポイント説明に行きます。準備はよいですか!?
のほほんハウス・前田
というか、前回からずっと待ってるんですけど。
営業メール講師・石井秀幸
おお、そうだった。

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営業メール講師・石井秀幸
(6)ここもかなり、工夫しました。お客様は、子どもにとって良い住環境かを気にしており、その中でも「子どもの安全」は、最優先な訳です。
なので、交通量が少ない裏道があることを伝え、そのルートの地図まで付けて上げて、不安感を払拭してもらえるように、できる限りの情報提供をしました。
営業メール講師・石井秀幸
それと、裏道を使うと、交通量は少ないけれど回り道なので、時間がかかるんですよね。
「低学年の場合は、短時間で行ける表通りを、こういう方法で安全に通学できるんですよ」という、とても良い情報を、前田さんはせっかく入れていたので、そのメッセージがより伝わる表現にしました。
のほほんハウス・前田
まさにそれを伝えたかったんですけど、うまく表現できなかったんです!
営業メール講師・石井秀幸
(7)ここが大事な大事な、今回の目的である「再案内」へ導く部分ですね。安全な通学路について最初に質問してきていたし、その他の質問でもお子さんのことをしきりに気にしていたので、通学路の確認を理由にして再案内を提案すれば、説得力がある訳です。
営業メール講師・石井秀幸
また、再案内するということは「もう一度会う」ことですから、それができれば商談自体を、かなり前進させられる可能性も高くなる訳です。
営業メール講師・石井秀幸
(8)「会いましょう」という呼びかけをする際には、候補の日時をこちらから、いくつか投げるようにしましょう。
自分が逆の立場で想像してもらいたいのですが、候補を挙げずに、「ご都合よい時をお聴かせください」なんて言われると、なんとなく面倒なんですよね。
なので、候補の日時をこちらから3つ4つ挙げた方が、そこから選べるので、返事が来る可能性が高くなります。
営業メール講師・石井秀幸
(9)これが意外に大事なのですが、メールの最後は、「次にとってほしい行動」を示して終わりましょう。
「よろしくお願いいたします。」といった形でメールを終える人が多いのですが、これだと相手は何をお願いされたのかわからない訳です。
何度も言う通り、「相手に、自分の意図通りに動いてもらいたい」訳ですから、最後にもそれをしっかり言って終わった方が、相手も「自分はこれをしなくちゃいけないんだな」ということを理解して、そうしてくれる可能性が高くなります。
営業メール講師・石井秀幸
(10)最後に署名。商談中のお客様には、電話番号やメールアドレスなどの情報がしっかり入った署名を、必ず付けるようにしましょう。
なぜならお客様が、急ぎの連絡をしてくるかもしれないからです。このメールを見て、電話で「では今週土曜日の何時に」と言いたくなるかもしれない訳ですね。その時に、このメールの中に電話番号の情報がなければ、お客様はそれを調べるのが面倒になってしまい、電話するのをやめてしまうかもしれない訳です。
たったそれだけの理由で、商談が流れてしまう危険が生じる訳です。

商談中のお客様とのやり取りは、このように相手の行動や心理状態を予想して、細部にまで注意をするようにしましょう。

のほほんハウス・前田
わかり易い!
営業メール講師・石井秀幸
どうですかね?
のほほんハウス・前田
やっぱりポイントを言ってもらうと、わかり易いですね。なんとなく書くのではなくて、一つ一つのことを考えて、気をつかって書くことが必要なんだなということを、強く感じました。
営業メール講師・石井秀幸
それも、「目的」の設定があってこそなんですよ。目的が決まっていれば、それが実現するように細部まで仕上げることができるんですが、目的がないと、どこをどう気をつければよいかもわからないので、とっちらかった内容になりがちなんですね。
営業メール講師・石井秀幸
・・・そういえば、「そんなふうにとっちらかった文面」の見本もあるな。
前田さん、見てみたいですか? それは、良くない例ですけど。
のほほんハウス・前田
もちろん見たいですよ!
営業メール講師・石井秀幸
それならせっかくなので、営業メールの基礎から順番に、説明して行きしょうか? 文例だけを見て行くよりも、それを順番に聞いてもらった方が、結局は上達が早いと思いますよ。
のほほんハウス・前田
それがいいです!
営業メール講師・石井秀幸
ではやって行きましょうか。当社があちこちでお話させていただいている「営業メールセミナー ~ネット反響客から、もっと「契約」を獲るために~」を、一からお話して行きますよ。
のほほんハウス・前田
わーい!

 

~長い前置きを経て、次回から「営業メール セミナー」が開講!~

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この記事を書いた人

石井 秀幸
石井 秀幸株式会社ターミナス 代表取締役
15年以上の経験を持つ、営業メールのスペシャリスト。1969年神奈川県横浜市生まれ。慶応義塾大学法学部法律学科卒業。2010年に株式会社ターミナス設立。新車カタログ請求客の契約率を6倍にする実績をはじめとし、不動産売買仲介、マンションデベロッパー、ハウスメーカー、外構工事、新車、中古車、ホームセキュリティなどの、「契約させるのに商談が必要な業界」において、実績を上げ続けている。