~前回のあらすじ~
「反響客にメールを送る目的はただ一つ、買ってもらうこと」 その具体論とは?

営業メール講師・石井秀幸
事務の連絡だったら来た質問に答えればいいんですが、商談中の反響客に対応する場合は、それでは不充分なんです。
のほほんハウス・前田
それは前回聞きました。
営業メール講師・石井秀幸
復習で言ってるんだよ!
のほほんハウス・前田
はいはい。
営業メール講師・石井秀幸
商談中の反響客にメールを送る「意味」をあらためて考えると、こうなります。

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のほほんハウス・前田
なるほど。この2つの要素が、営業メールでは必須だけど、私が作ったのは2番がなかったんですね。
営業メール講師・石井秀幸
前回の最後に言った通り、反響客に対応する最終的な目的はただ一つ、「買ってもらうため」です。このことを常に、忘れてはいけないんです。
営業メール講師・石井秀幸
なのでメールを書く前には、そのことを思い出し、『では買ってもらうためには、この人に、次にどう動いてほしいか』を決めて、それが実現するような内容を書いて行くんです。
営業メール講師・石井秀幸
「買ってもらうこと」が最終ゴールである【大目的】だとすれば、「最終ゴールに向かって行くよう、次にどう動いてもらうか」が、これから書くメールで実現させる、【小目的】になる訳ですね。
営業メールでは、これを必ず意識する必要があります。
営業メール講師・石井秀幸
ではこれを踏まえて、ポイントを見て行きましょうか。
のほほんハウス・前田
はい。
営業メール講師・石井秀幸
まず、目的の設定。この場合の目的とは、「このお客様に、次にどう動いてほしいか」の設定です。そのためには、大目的である「買ってもらうこと」から、逆算して考えるんです。
営業メール講師・石井秀幸
買ってもらうためには、「このお客様が、どの程度の検討段階にあるのか」を見極める必要があります。
このお客様の場合、これだけ具体的な内容を多数質問して来ている訳ですから、「この物件を、具体的に考えている」のが、ほぼ間違いないと考えられます。検討段階としては、かなり進んでいる訳ですね。
なので、どんどんクロージングをかけて行かないと、商機を逃してしまいます。
営業メール講師・石井秀幸
一方、質問をしてくるということは、「この物件に関して、ここを不安に思っている」ということの裏返しでもある訳です。
なので、質問に答えて不明点を解消して上げることは当然として、「この物件に対する不安を、完全に払拭する」ことも、必要だと考えられます。
営業メール講師・石井秀幸
ですので、

どうすれば不安を払拭させられるか?
  ↓
主に不安に思っていそうなポイントを、実際に見てもらう。
  ↓
そのためには、再案内が必要。
  ↓
検討が進んでいるので、早めに再案内したい。
  ↓
どうすれば、再案内に応じてもらえる可能性が高くなるか?
  ↓
「子どもの安全」を確認することが、動機として最も強い。
  ↓
ではそれを理由にして、再案内の投げかけをする。

といった順番で、メールを書く「目的」を決め、それを実現する「手段」を考えて決めるんです。

のほほんハウス・前田
おお・・・
営業メール講師・石井秀幸
ということで、今回このお客様にメールを返信する目的を、これに定めました。

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営業メール講師・石井秀幸
では、ポイントを見て行きましょうか。まず前半。

※クリックで画像だけ表示されます。拡大してご覧ください。

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営業メール講師・石井秀幸
(1)このお客様とは何度もメールの往復をしているので、メールの内容と件名が、ずれてしまっています。
本文の内容に即した件名に変えた方が、後からメールを探しやすくなります。
営業メール講師・石井秀幸
(2)このお客様とは、案内の時に既にお会いしているので、打ち解ける機会があった訳ですね。
ですので、わざと「こんにちは。」というくだけた挨拶にして、親近感を演出しています。
営業メール講師・石井秀幸
(3)ここでは「念のため」という表現を、わざと入れました。せっかく手間ひまかけてこのお客様のために動いている訳ですから、「あなたのために、こんなに考えて動いているんですよ」という、メッセージを伝えるためです。
営業メール講師・石井秀幸
(4)このお客様が最も気にしているのは、間違いなく、「この物件に住むことが、子どもにとってプラスになるかどうか」です。
ですので、それが「大丈夫ですよ」ということが、少しでも伝わるように修正しました。
営業メール講師・石井秀幸
(5)ここは前田さん、改善の余地が大きかったですね。「インターネット環境は?」と聞かれたら、単にネットが使えるかどうかでなく、「どのぐらい快適に使えるか」を尋ねているんですよ。
なので、前田さんの答えは正直、ずれています。ネット回線のことも「住環境」に関わることですから、勉強しておきましょう!

また、早い回線でネットを使いたいのなら、光回線を引く必要がありますから、「それも、私の方で手配しますよ!」ぐらいは言って上げましょう。一般媒介の物件だと、同じ物を競合同士で売る訳ですからね。
「どれだけ便利に動いてくれる人か」が、どこから買うかの判断の、最後の決め手になることもあるので。

のほほんハウス・前田
はーい。
営業メール講師・石井秀幸
次に後半・・・と思いましたが、長くなったから次回にしましょうか。(ぜいぜい)
のほほんハウス・前田
書いてて疲れてきたんだな!?

 

~ポイントポイントに込められた、営業メールの「戦略」。後半は次回!~

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この記事を書いた人

石井 秀幸
石井 秀幸株式会社ターミナス 代表取締役
15年以上の経験を持つ、営業メールのスペシャリスト。1969年神奈川県横浜市生まれ。慶応義塾大学法学部法律学科卒業。2010年に株式会社ターミナス設立。新車カタログ請求客の契約率を6倍にする実績をはじめとし、不動産売買仲介、マンションデベロッパー、ハウスメーカー、外構工事、新車、中古車、ホームセキュリティなどの、「契約させるのに商談が必要な業界」において、実績を上げ続けている。